За первый месяц e-commerce с нуля получили 18 400 000 ₸ выручки, сформировали позиционирование и линейку офферов, затем масштабировали трафик через Google Ads и Performance Max, удерживая стоимость заказа в диапазоне 20-25 $ при стабильной маржинальности.
О клиенте
Ювелирный бренд из Алматы с изделиями из золота 585, серебра 925 и натуральных камней. Продажи ранее шли через Instagram и офлайн-точки. Цель - перейти к управляемому онлайн-каналу: сайт-каталог, корзина, онлайн-оплата, расширение на Астану и Шымкент.
Проблема и KPI
Исходно: нет сайта, нерелевантный трафик из соцсетей, высокая доля нецелевых запросов в переписке, нестабильные продажи.
KPI на запуск: первые заказы в течение 2 недель, выручка 10 000 000 ₸ в первый месяц, стоимость заказа по платному трафику ≤ 25 $, конверсия сайта ≥ 1,0 %, средний чек ≥ 120 000 ₸, подготовка фундамента под SEO-рост.
Аудит и инсайт
Провели аудит рынка Казахстана. Барьеры: высокая конкуренция по общим запросам, чувствительность к фото и описаниям вставок, политика модерации для ювелирки, отсутствие понятной гарантии и сервиса. Инсайт: покупателю важны подтверждение натуральности камней, быстрый доступ к размерам и кастомизации, рассрочка через Kaspi, подарочная упаковка. Решающее различие - коллекционный подход с понятными смыслами: помолвка, подарок, повседневные украшения.
Стратегия
Маркетинговая стратегия ювелирного бренда включила три слоя. Что делаем и зачем:
- Позиционирование и УТП: натуральные камни с подтверждением, бесплатная подгонка размера, доставка за 1–3 дня по Казахстану, подарочная коробка, рассрочка Kaspi. Это снимает ключевые возражения.
- Структура спроса: три сегмента офферов под разные ЦА - помолвка и свадьба, ежедневные украшения, подарки до 100 000 ₸. Это упрощает выбор и повышает конверсию.
- Каналы роста: быстрый запуск продаж на платном трафике, параллельно — SEO-фундамент с карточками коллекций, фильтрами по металлу, вставкам и цене. Это дает быструю выручку и органический рост.
Реализация
Недели 1-2. Подготовили стратегию на десятки страниц: карта ЦА, карта возражений, матрица офферов, тональность и слоганы, медиа-план. Разработали посадочную страницу на Tilda под первичную воронку, затем развернули сайт-каталог с корзиной, оплатой и интеграцией Kaspi. Сформировали фотостандарты и простые правила мерчандайзинга: один главный ракурс, макро, на руке, набор.
Недели 2-3. Настроили фид для Performance Max и Merchant Center, проработали заголовки и описания, атрибуты материалов и вставок. Собрали поисковые кампании: коммерческие и высоко-намеренные запросы, минусация широких информационных.
Неделя 3. Запустили Google Ads. Бюджет тестового месяца 2 500 $. Цели в конверсиях — покупка и «добавление в корзину». Настроили ремаркетинг в экосистеме Google, подключили динамические объявления.
Параллельно заложили SEO-фундамент: структуру коллекций и категорий, метки для фильтров, тексты без воды, ЧПУ, микроразметку для карточек.
Подготовили контент-план блога под низкочастотные запросы Казахстана.
Результаты: до и после
Трафик: с 0 до 9 800 визитов за первый месяц.
Конверсия сайта: 1,3 %.
Средний чек: 145 000 ₸.
Заказы: 127 за первый месяц, из них 60 из Google Ads.
Выручка e-commerce первый месяц: 18 400 000 ₸.
Платный трафик: бюджет 2 500 $, стоимость заказа 24–26 $, по модели Google Ads ROAS 6,9x.
Через 3 месяца: органика дала +45 % к общему трафику, брендовые запросы выросли кратно, доля повторных покупок 18 %.
Анализ причин успеха
Сработала связка позиционирования и продуктового мерчандайзинга: каждая коллекция закрывает свой мотив покупки. Точность поиска через узкие коммерческие кластеры в Google Ads дала низкий CPA, а Performance Max принес объем по каталогу. Качество фото и четкие атрибуты изделий снизили отклонения в Merchant Center. Рассрочка Kaspi и быстрые SLA по доставке уменьшили трение в корзине и добавили доверия.
Уроки и рекомендации
- Делите ассортимент на коллекции под конкретные поводы, не смешивайте мотивы.
- Держите CPA в $ и маржу в ₸ под еженедельный контроль, меняйте ставки и приоритеты плейсментов.
- Покрывайте узкие коммерческие запросы, минусуйте информационные.
- Стандартизируйте фото и описания вставок, это влияет и на модерацию, и на CR.
- Запускайте SEO одновременно с рекламой, коллекции и фильтры дают «длинный хвост».
FAQ по кейсу
Как выбирали первичные офферы для запуска
Собрали сигналы спроса по Казахстану и разбили на три повода: помолвка, повседневные украшения, подарки до 100 000 ₸. Это ускорило тесты и сократило CPA.
Почему ставка на Google Ads, а не на соцсети
Поисковый спрос ювелирки в Алматы и Астане дает более предсказуемый CAC. Соцсети добавили ремаркетинг и охват позже.
Как удержали стоимость заказа в пределах 20–25 $
Жестко сегментировали ключевые слова, применяли минусацию, фильтровали плейсменты в PMax, регулярно чистили поисковые запросы.
Что дало больше всего роста после месяца
Расширение ассортимента под успешные коллекции и SEO-страницы коллекций. Органика начала приносить устойчивый трафик.
Какие риски учитывали
Отклонения в Merchant Center, логистика по регионам, возвраты размеров. Закрыли сертификатами, SLA 1–3 дня, бесплатной подгонкой.
Заключение
Нужна такая же качественная маркетинговая стратегия ювелирного бренда, сайт и продажи из поиска, без хаоса и долгих экспериментов? Обращайтесь в маркетинговое агентство Метриум.
Более детально об услуге Маркетинговая стратегия здесь.
Еще больше различных проектов смотрите в разделе Кейсы.