Как мы упаковали дистрибутора натуральной косметики в розницу, усилили Instagram и сформировали стратегию роста до 120 млн ₸ в год
О клиенте
Проблема и цели
- устаревший сайт без поиска, фильтрации, карточек товара и SEO;
- слабый Instagram без стратегии и подписчиков;
- полное отсутствие рекламных кампаний;
- отсутствие упаковки бренда и понимания ЦА;
- отсутствие позиционирования в условиях конкуренции с маркетплейсами.
Что мы сделали
1. Аудит и диагностика
- Проанализировали сайт: не адаптирован под продажи, отсутствуют фильтры, описания, поиск, отзывы, инструкции.
- Выявили сильную зависимость от офлайн-точек при падении эффективности каналов.
- Сегментировали целевую аудиторию на 7 микрогрупп (веганы, йога, мусульманские женщины и др.).
- Сравнили конкурентов по цене, упаковке, составу, каналу дистрибуции.
2. Разработка маркетинговой стратегии
- Подготовили стратегию на 12 месяцев: от первичного захвата до LTV-механик.
- Распределили бюджет на контекст, таргет, блогеров, SERM, PR и SEO.
- Определили главные каналы: Instagram, SEO, микроинфлюенсеры, работа с отзывами.
- Построили матрицу точек касания: от видеообзоров до участия в конкурсах.
3. Стратегия по каждому каналу
- Подготовили ТЗ на редизайн, структуру и фильтрацию.
- Прописали SEO-каркас: теги, категории, заголовки, URL, блоки FAQ.
- Проработали механику «бандлов» и апселов.
- Разработали визуальный стиль, tone of voice, рубрикатор.
- Включили конкурсы, лайфстайл, обзоры, отзывы, серии «до/после».
- Настроили ретаргетинг и внедрили автоворонки.
- Сформировали структуру из 7 ЦА по интересам и поведению.
- Отработали офферы на бьюти-боксы, скидки, тестеры.
- Запустили кампании с CPL < 1 500 ₸ по теплой аудитории.
- Настроили кампании на брендовые и товарные запросы.
- Выделили сегмент оптовиков - запуск на B2B через поиск.
- Включили КМС-баннеры на спецпредложения.
- Подготовили сетку микроинфлюенсеров (2-5 тыс. подписчиков).
- Разработали политику: подарки, бартер, ретесты, конкурсы.
- Внедрили механику: конкурс среди амбассадоров с рейтингом.
- Создали контент-план на 3 месяца по 6 типам контента.
- Внедрили рубрику «Школа красивых волос» (видео + статьи).
- Прописали механику сборов отзывов, кейсов, экспертного мнения.
- Стратегия публикации отзывов.
- Мониторинг бренда в выдаче.
- Ответы на негатив, стимулирование позитивных отзывов.
- Стратегия для упаковки и доставки: биоразлагаемые пакеты, вау-эффекты.
- Подключение купонов для именинников, возвращенцев, рассылки в WhatsApp.
- План по запуску отраслевого портала для управления категорией.
Результаты
- готовый пакет стратегии продвижения бренда по всем каналам;
- сегментацию ЦА и рекомендации по упаковке;
- финмодель с расчётом CPL, ROMI, прогнозом по воронке;
- рекомендации по SEO и структуре сайта;
- механики вовлечения амбассадоров и запуск реферальных программ.
FAQ
Продвигайте ваш косметический бренд профессионально
Дополнительный разбор проекта
Этот кейс важно читать не только как набор рекламных действий, а как пример настройки коммерческого пути. Для бренда органической косметики слабое место обычно находится между интересом к продукту и доверием к составу, происхождению и регулярной покупке. Покупателю важно понять, чем бренд отличается от обычной косметики и почему цена оправдана.
В проекте нужно было учитывать реальный сценарий выбора: пользователь сравнивает несколько предложений, быстро отсеивает непонятные страницы и оставляет заявку только там, где видит связь между своей задачей, условиями работы и следующим шагом. Поэтому усиление строилось не вокруг увеличения кликов любой ценой, а вокруг качества первичного обращения: какие данные пользователь оставляет, насколько быстро менеджер понимает запрос и можно ли продолжить разговор без длинного уточнения с нуля.
Как усилили форму заявки
Рабочая логика была такой: разделить аудиторию по мотивам покупки, усилить объяснение состава и сценариев применения, а рекламные сообщения связать с понятными продуктами и повторными касаниями. Мы связывали рекламу, страницу и заявку в одну цепочку: пользователь видел конкретное обещание, получал подтверждение на странице и переходил к расчету, звонку или консультации.
| Участок воронки | Что изменили | Зачем это было нужно |
|---|---|---|
| Спрос | Разделили спрос по типу задачи и срочности, чтобы пользователь быстрее получал расчет, консультацию или понятный следующий шаг. | Чтобы не смешивать целевые заявки со справочными переходами. |
| Страница | Собрали страницу так, чтобы пользователь быстрее понимал следующий шаг и не терялся между второстепенными блоками. | Чтобы пользователь понимал следующий шаг без длинного чтения. |
| Реклама | Сфокусировали канал на сценариях с коммерческим намерением: Google Ads, мультилендинг, коллтрекинг и Google My Business. | Чтобы бюджет уходил на запросы, которые ближе к сделке. |
| Продажи | Передавали обращение с более ясным контекстом: услуга, город, задача, срок, объем или причина интереса. | Чтобы менеджер быстрее квалифицировал заявку и не начинал разговор вслепую. |
Ключевые показатели и бизнес-смысл
Мы смотрели на цифры через практическую пользу для бизнеса: стало ли проще понять источник обращения, качество спроса и действие, которое должен сделать менеджер после заявки.
После настройки путь стал понятнее: обращение стало быстрее переходить от интереса к расчету или консультации. Это снижает потери на первом контакте и помогает оценивать рекламу не только по количеству кликов, но и по тому, насколько обращение помогает продажам.
