327 заявок за 3 месяца — кейс продвижение контрактных двигателей

Алматинский дистрибьютор контрактных двигателей обратился к нам с задачей кратного масштабирования продаж при снижении стоимости привлечения клиента. За три месяца работы мы внедрили комплексный performance-маркетинг, разработали многошаговый конверсионный сайт и настроили глубокую сегментацию рекламных кампаний в Google Ads и Яндекс Директ. В результате клиент получил 327 горячих заявок, снизил стоимость лида (CPO) с 18 000 ₸ до 7 900 ₸ и обеспечил окупаемость рекламных инвестиций (ROAS) на уровне 4,3, расширив свое присутствие на весь Казахстан.

Наш партнер является крупным алматинским дистрибьютором, специализирующимся на прямых поставках контрактных двигателей внутреннего сгорания и коробок переключения передач (КПП) с японских автомобильных аукционов. Бизнес-модель компании базируется на строгом контроле качества: все импортируемые агрегаты имеют подтвержденный пробег до 80 000 километров и проходят обязательное тестирование еще до этапа разборки автомобиля в Японии. Наличие масштабного складского комплекса в Алматы позволяет компании осуществлять оперативную отгрузку и логистику тяжелых узлов по всем регионам Казахстана, включая такие города как Астана, Караганда, Шымкент и Атырау.

До начала нашего сотрудничества компания привлекала клиентов через устаревший одностраничный сайт, который не отвечал современным требованиям юзабилити. Старый лендинг генерировал критически малое количество обращений: всего около 12 заявок в неделю. При этом средняя стоимость привлечения одного лида (CPO) составляла 18 000 ₸, что находилось на грани рентабельности юнит-экономики предприятия.

Перед агентством Метриум были поставлены жесткие бизнес-цели: Увеличить поток целевых обращений минимум до 35 заявок в неделю. Снизить предельную стоимость конверсии (CPO) до значения, не превышающего 10 000 ₸. Сохранить и увеличить текущую маржинальность продаж за счет привлечения более платежеспособной аудитории из сегмента B2B и B2C.

Наш отдел аналитики провел детальный аудит текущей цифровой инфраструктуры клиента. Первичный анализ показал, что старый сайт имеет серьезные проблемы с архитектурой, устаревший дизайн, неполное описание гарантийных обязательств и критически низкую скорость загрузки страниц на мобильных устройствах, что приводило к показателю отказов свыше 70 %.

В рекламных кабинетах Google Ads и Яндекс Директ мы выявили полное отсутствие сегментации по маркам и моделям автомобилей. Весь закупаемый трафик сливался на единый высокочастотный запрос "контрактный двигатель". Это приводило к прямой конкуренции по ставке за клик (CPC) с крупными республиканскими агрегаторами и маркетплейсами, что необоснованно раздувало рекламный бюджет.

Главный потребительский инсайт, который мы выявили в ходе CustDev-интервью с отделом продаж клиента: основным барьером для совершения сделки является тотальное недоверие покупателей к бывшим в употреблении моторам. Пользователи панически боятся купить неисправный агрегат и отчаянно ищут визуальные подтверждения реального пробега, документы с аукционов и прозрачные условия гарантии.

Основываясь на результатах аудита, мы сформировали performance-стратегию, ядром которой стал принцип гиперсегментации и построения доверия. Мы отказались от идеи продвижения общих запросов в пользу низкочастотной, но высококонверсионной семантики.

Фундамент стратегии включал следующие шаги: Разработка нового конверсионного сайта с глубокой каталогизацией по маркам машин. Интеграция мощных триггеров доверия (УТП), закрывающих страхи автовладельцев. Кластеризация PPC-кампаний до уровня конкретных модификаций двигателей для точного контроля ставок. Внедрение многоуровневого ремаркетинга для дожима пользователей, принимающих решение о покупке дорогостоящего узла на протяжении 7-14 дней. Интеграция веб-аналитики с CRM-системой для оптимизации рекламных алгоритмов не по заявкам, а по реальным продажам.

Мы спроектировали и запустили новый многостраничный сайт на платформе Tilda, который радикально отличался от предыдущего лендинга. Главным нововведением стал интерактивный многошаговый каталог, построенный по логике "Марка автомобиля - Конкретная модель - Модификация двигателя". Это позволило пользователям сразу попадать на релевантную страницу, соответствующую их поисковому запросу. Для снятия главного возражения аудитории (недоверия к качеству) мы внедрили на страницы товаров видео-доказательства: ролики с замером компрессии в цилиндрах перед снятием мотора, детальные фотографии агрегатов с разных ракурсов и макроснимки одометров с аукционов. В качестве ключевых уникальных торговых предложений (УТП) мы выделили на первом экране гарантию 30 дней с момента установки, экспресс-доставку за 48 часов до Астаны и консультацию сертифицированного автомеханика на этапе подбора. Все это позволило повысить базовый коэффициент конверсии (CR) сайта в два раза уже в первый месяц работы.

На этапе сбора семантического ядра мы столкнулись с огромным количеством нецелевого спроса. Словосочетание "контрактный двигатель" часто ищут владельцы спецтехники, тракторов, мотоблоков и даже газонокосилок, что абсолютно не соответствовало ассортименту нашего партнера. Чтобы не сливать бюджет впустую, специалисты агентства Метриум провели скрупулезный конкурентный бенчмарк по пяти нишевым магазинам автозапчастей в Алматы и Караганде. На основе спарсенных данных мы собрали колоссальный массив из 1 480 минус-слов, полностью исключив информационный шум, запросы, связанные с ремонтом старых двигателей, и поисковые фразы по сельскохозяйственной технике. Этот процесс не был разовым: еженедельный мониторинг отчетов по поисковым запросам в Google Ads и добавление новых минус-фраз стали строгой рутиной, что позволило удерживать показатель кликабельности (CTR) на поиске на стабильно высоком уровне.

Вместо одной общей кампании мы выстроили гранулированную структуру аккаунта в Google Ads. Мы создали отдельные поисковые кампании по логике "Марка авто + двигатель" (например, "Двигатель Toyota Camry") и "Марка авто + КПП". Внутри каждой кампании группы объявлений были разбиты по конкретным маркировкам моторов (например, 2AR-FE, 2GR-FE). Это позволило писать максимально релевантные тексты объявлений, которые точно отвечали на запрос пользователя, что дало нам высокий показатель качества (Quality Score) и снизило цену за клик. Месячный бюджет рекламного кабинета был установлен в долларах с лимитом около 4 000 $. Мы распределили его следующим образом: 60 % инвестировали в поисковые кампании, 25 % направили в контекстно-медийную сеть (КМС) для охвата околоцелевой аудитории, а оставшиеся 15 % ушли на мощный видео-ремаркетинг. В качестве основной стратегии биддинга мы выбрали Maximize Conversions (Максимальное количество конверсий), что дало системе гибкость в управлении ставками.

Для охвата аудитории за пределами Алматы мы активно использовали инструментарий Яндекс Директ, который показывает отличные результаты в регионах Казахстана. Чтобы повысить релевантность объявлений для жителей других областей, мы внедрили специализированные RSCI-скрипты и параметры динамической подстановки текста. Это позволило автоматически менять топонимы в заголовках объявлений в зависимости от IP-адреса пользователя. Если человек искал мотор из Атырау, он видел заголовок "Контрактные двигатели с доставкой в Атырау за 3 дня", а пользователь из Павлодара видел объявление со своим городом. Такая глубокая персонализация значительно повысила доверие региональных покупателей. В Директе мы применили автостратегию "Оптимизация конверсий" с оплатой за целевые действия, выставив жесткий целевой CPO на уровне 8 500 ₸. Алгоритмы Яндекса быстро обучились и начали приносить стабильный поток заявок из регионов.

Цикл принятия решения о покупке контрактного двигателя или коробки передач может достигать двух недель, так как это технически сложная и дорогая покупка. Пользователи часто открывают десятки сайтов, сравнивают цены, консультируются с мастерами на СТО и только потом принимают решение. Чтобы не терять теплый трафик, который ушел с сайта без заявки, мы настроили агрессивный, но умный ремаркетинг. В контекстно-медийной сети мы запустили динамические баннеры, которые показывали пользователю именно тот двигатель, который он просматривал ранее, с указанием актуальных остатков на складе ("Остался 1 мотор на складе в Алматы"). Параллельно мы запустили in-stream видеокампании на YouTube с оплатой за показы (CPM всего 4 $ за тысячу показов). В этих коротких прероллах реальные мастера СТО давали свои видео-отзывы о качестве агрегатов нашего клиента, что служило мощнейшим социальным доказательством.

Одной из главных проблем автобизнеса является то, что не каждая заявка становится продажей. Человек может оставить лид, но ему не подойдет модификация агрегата, или он не согласится на условия доставки. Если оптимизировать рекламные кампании только по факту отправки формы на сайте, алгоритмы Google и Яндекса могут начать приводить мусорный трафик. Чтобы решить эту проблему, мы настроили интеграцию между Tilda, Google Analytics 4 и AmoCRM клиента. Мы начали передавать Client ID каждого пользователя прямо в карточку сделки в CRM. Как только сделка переходила в статус "Успешно реализовано" (оплата получена), мы через Measurement Protocol отправляли этот сигнал обратно в рекламные кабинеты. Таким образом, автостратегии (Max Conversions) получали четкий сигнал о том, какие именно ключевые слова и аудитории приносят реальные деньги, и фокусировали бюджет исключительно на платежеспособном сегменте.

На втором месяце работы, когда мы накопили достаточное количество достоверных статистических данных и обучили аккаунт на качественных конверсиях, встал вопрос о масштабировании результатов. Для этой цели мы запустили кампании типа Performance Max в Google Ads. Этот инструмент позволил нам охватить все возможные плейсменты Google (Поиск, КМС, YouTube, Gmail, Карты) в рамках одной кампании. Мы создали детальные группы объектов (Asset Groups), куда загрузили высококачественные изображения агрегатов со склада, видеоролики с процессом замера компрессии, а также прописали десятки вариантов продающих заголовков. В качестве сигналов аудитории (Audience Signals) мы загрузили списки Look-alike на основе базы телефонов тех клиентов, которые ранее успешно покупали трансмиссии и двигатели. Performance Max отлично показал себя в нише автозапчастей, начав приносить дешевые ассоциированные конверсии и значительно увеличив общую видимость бренда в сети.

Запуск комплексной стратегии позволил нам не только выполнить, но и перевыполнить изначальные KPI клиента. Мы замерили реальный CPO с разбивкой по моделям автомобилей и выявили, что 62 % чистой прибыли компании генерируют владельцы автомобилей марок Toyota и Subaru, что позволило перераспределить бюджеты в их пользу.

Ниже представлены ключевые метрики проекта в формате сводной таблицы.

Фундаментальной причиной нашего успеха стала синергия глубокой технической проработки сайта и микро-сегментации рекламных кампаний. Комбинация высокорелевантных текстовых объявлений с детальной каталогизацией посадочных страниц по конкретной марке и модели автомобиля резко сократила количество нецелевых, "пустых" кликов. Пользователь искал двигатель на Subaru Forester, кликал на объявление про Subaru Forester и попадал на страницу, где видел именно этот агрегат со спецификациями.

Вторым мощным фактором стала работа со страхами аудитории. Видео-доказательства реального пробега, честные фотографии с аукционов Японии и прозрачные условия гарантии сняли главный барьер, удерживающий людей от покупки бывшего в употреблении агрегата. Это напрямую повлияло на рост конверсии (CR) сайта до 4,7 %, что является отличным бенчмарком для рынка Казахстана в нише B2B и B2C автозапчастей. Наконец, алгоритмы машинного обучения (автостратегии Max Conversions и Оптимизация конверсий) смогли раскрыть свой потенциал только благодаря тому, что мы обеспечили их "чистыми" данными о конверсиях, связав веб-аналитику с реальными продажами в CRM-системе.

Опираясь на успешный опыт реализации данного проекта, специалисты агентства Метриум сформировали список ключевых рекомендаций для компаний, работающих в сфере продажи автозапчастей и агрегатов:

Показывайте физическое и документальное доказательство качества товара на сайте (показания одометра, акты дефектовки, видео замера компрессии). В этой нише доверие конвертирует лучше, чем просто низкая цена. Дробите рекламные кампании максимально глубоко, вплоть до уровня конкретной модели автомобиля и маркировки двигателя. Это обеспечит вам точный биддинг и высокий показатель качества. Обязательно используйте многоканальный ремаркетинг с реальными видео-отзывами механиков или клиентов. Цикл сделки долгий, и аудиторию нужно прогревать. Слежка за минус-словами в поисковой рекламе должна стать вашей еженедельной рутиной. В автотематике генерируется колоссальное количество информационного и нецелевого мусора. Смело тестируйте автоматические кампании вроде Performance Max от Google. При правильной настройке сигналов аудитории он приносит дешевые микроконверсии и отлично работает на охват. Внедряйте сквозную аналитику. Передача статусов сделок из CRM обратно в рекламные кабинеты - единственный способ научить алгоритмы приводить платежеспособных клиентов, а не просто любителей задавать вопросы в чате.

Сколько времени заняла разработка сайта на Tilda и полная настройка рекламных кабинетов? Весь процесс от подписания договора до запуска первых рекламных кампаний и получения первых лидов занял ровно четыре недели. За это время мы успели собрать более 168 SEO-описаний для агрегатов, структурировать каталог и настроить сложную аналитику с CRM.

Почему вы выбрали стратегию назначения ставок Maximize Conversions, а не Target CPA? На старте проекта у нас не было достаточного объема исторических данных по стоимости конверсий в новом аккаунте. Стратегия Maximize Conversions позволяет системе получить максимальный объем данных в рамках заданного бюджета. Когда мы набрали нужную статистику (более 30 конверсий за месяц), мы смогли плавно перейти к целевым показателям.

Как вы боролись со скликиванием (фрод-трафиком) в контекстной рекламе? Мы использовали встроенные алгоритмы защиты Google и Яндекса, а также применяли жесткую фильтрацию по IP-адресам, если замечали аномальную активность из определенных подсетей. Главным инструментом защиты стала глубокая минусовка мусорных запросов, которая отсекла львиную долю нецелевого трафика.

Какой рекламный канал показал наилучшую рентабельность инвестиций (ROI)? Наивысший ROI показала классическая поисковая сеть Google Ads по узкосегментированным запросам модификаций двигателей. Однако стоит отметить, что значительная часть этих конверсий была ассоциированной: пользователи сначала видели видео-ремаркетинг на YouTube, а затем возвращались через прямой поиск.

Можно ли применить подобную стратегию для продажи новых автозапчастей или кузовных деталей? Да, логика архитектуры рекламных кампаний и каталогизации сайта абсолютно универсальна для автомобильной ниши. Главное отличие будет заключаться в УТП: для новых запчастей на первый план выйдет скорость доставки, наличие на складе и сертификаты официального дилера.

Кейс алматинского дистрибьютора контрактных двигателей наглядно доказывает, что даже в высококонкурентной нише с высоким чеком и сложным циклом принятия решения можно добиваться выдающихся результатов. Отказ от широких запросов в пользу точечной сегментации, глубокая проработка доверия на сайте и интеграция систем сквозной аналитики позволили не просто выполнить KPI, но и перевыполнить их, увеличив поток заявок в 4,5 раза при существенном снижении стоимости лида. В настоящий момент мы продолжаем сотрудничество с партнером, масштабируя успешные связки на новые регионы и подключая инструменты SEO-продвижения для генерации бесплатного органического трафика.

Хотите такой же качественный результат? Обращайтесь в маркетинговое агентство Метриум, выстроим стабильный поток горячих заявок под вашу нишу и реальные производственные мощности в рамках наших услуг Разработка конверсионных сайтов и Комплексный performance-маркетинг.

Еще больше кейсов смотрите на странице Кейсы Метриум.