О клиенте
Профиль и ассортимент
Оптовый бренд мужской одежды в Алматы с шоурумом 450 м² на территории оптового комплекса "Кенжехан". Производство и дизайн под собственной маркой, продажи только B2B для розничных сетей и магазинов, снабженцев и локальных дистрибьюторов.
Ассортимент - более 500 позиций по ключевым категориям: костюмы, брюки, джинсы, рубашки, трикотаж, куртки сезонные, аксессуары. Ежемесячные поставки до 2 тонн, склад с поддержанием размерной сетки. В базе около 3 000 оптовых и рознично-оптовых покупателей.
Основной канал расширения сбыта - регионы Казахстана, ядро спроса формируется по запросам типа "мужская одежда оптом" в связке с уточнениями по городу и объему заказа.
Проблема и KPI
Исходная точка и ограничения
Клиент годами опирался на трафик с рынка и рекомендации. В онлайне отсутствовал фокус на оптовиков: лендинга не было, контент и офферы не отсекали розницу, заявки приходили в мессенджер WhatsApp без структурированных полей и фильтров. Итогом были высокие операционные затраты на первичный отбор и просадка по конверсии в счет.
Требование клиента было жестким: работать только с оптовыми покупателями, готовыми оплачивать заказ на 100% и исключить розничные обращения.
Цели в первом квартале, после запуска онлайна, заданы как реалистичные для Алматы: выйти на стабильные 3-5 квалифицированных заявок в день, удерживать CPA в диапазоне 6 500-12 000 ₸, CPC в поиске 180-520 ₸, CR лид-форм 8-16%, CTR поиска 5-10%, долю квалифицированных лидов не ниже 75%.
Аудит и инсайты
Барьеры в воронке и подтверждение гипотез
Провели аудит исходной коммуникации. Выявили три ключевых барьера.
Первый барьер касался отсева: отсутствовали формальные критерии для фильтрации розницы и зрителей, из-за чего менеджеры тратили время на непрозрабочие диалоги и снижали скорость реакции на реальных оптовиков.
Второй барьер касался отсутствия единого окна записи: заявки поступали вразнобой в мессенджеры и звонки, контакт терялся при переключении между каналами.
Третий барьер касался отсутствия поисковой видимости по B2B-кластерам: спрос с Алматы распределялся по агрегаторам и рынку, а клиент не перехватывал высокоумышленные связки.
Гипотеза была проста: упаковка B2B оффера в лендинг плюс жесткие поля фильтра в формах и боте Telegram снимут операционные потери, а поиск закрывает горячий спрос при корректной карте минус-слов.
Структура спроса и сегментация по городу
Сделан срез запросов по Алматы. Выделены кластеры: мужская одежда оптом, костюмы мужские оптом, рубашки мужские оптом, куртки мужские оптом, оптовая база мужской одежды, оптовый склад одежды Алматы. Для каждого кластера уточнены минус-слова, исключающие розницу и одноразовые покупки.
Геосегментация построена с приоритетом на локации и магистрали, где сосредоточены покупатели и логистика. Отдельно обозначены сегменты аудиторий: розничные магазины мужской одежды, отделы закупа сетей, региональные оптовики, закупщики маркетплейсов, представители цехов пошива. Сегменты увязаны с креативами и условиями поставки, а также с диалоговыми сценариями бота и формами, где сразу собираются обязательные поля под оптовый формат.
Стратегия и архитектура
Лендинг и упаковка под опт
Разработан лендинг под оптовика с четкой структурой: витрина ассортимента по категориям, условия работы и оплаты, минимальный заказ, бонусная программа для постоянных покупателей, блоки логистики и самовывоза, FAQ по упаковке и маркировке, карточки с быстрыми заявками, онлайн-консультант и маршрут до шоурума. В верхнем экране предложены два сценария: запрос прайс-листа по категориям и заявка на консультацию закупщика.
Формы содержат фильтры: роль заявителя, тип бизнеса, ИП или ТОО, предполагаемый объем закупки, город, способ доставки, готовность к 100 процентной предоплате. Эти поля снимают розницу и зрителей до попадания к менеджеру. Копирайтинг акцентирован на скорости отгрузки, наличии размера и повторяемости поставок.
Архитектура Google Ads и оргмера
Собраны кампании поиска по кластерам с раздельными группами объявлений: мужская одежда оптом, костюмы оптом, рубашки оптом, брюки и джинсы, куртки сезонные, трикотаж, аксессуары. На уровне групп проработаны разные варианты объявлений под объемы закупок и условия 100% предоплаты. Установлены расширения с быстрыми ссылками на категории и условия работы, уточнения по оптовому формату, структурированные описания.
Брендовое сопровождение включено отдельно для защиты от конкурирующих объявлений. Стартовая ставка задана на нижнюю часть аукциона, далее стратегия оптимизации идет через целевой CPA после накопления статистики. Карта минус-слов регулярно расширяется по отчетам поисковых запросов для удержания CPC и отсева нецелевого трафика.
Реализация и запуск
Инфраструктура и аналитика
Подключены домен и хостинг, настроены Google Tag Manager и Google Analytics 4 с событийной моделью: отправка форм, клик по WhatsApp, звонок, запрос прайс-листа, просмотр видео ассортимента, глубина скролла. Подключена Google Search Console, сформированы и загружены карты сайта, настроены микроданные. Оформлена карточка Google My Business и связана с рекламным аккаунтом для синхронизации адреса и телефона в объявлениях. В Looker Studio собран дашборд с CTR, CPC, CPA, CR, скоростью первого ответа, долей квалифицированных лидов и статусами в CRM. Телеграм-бот принимает заявки, валидирует обязательные поля, автоматически маркирует лиды тегами и отправляет уведомления владельцу.
Запуск кампаний и контроль фазы обучения
Первый месяц посвящен аккуратному запуску без перегрузки групп. Для каждой группы объявлений заведены 3-4 варианта креативов, тестируются заголовки с упором на опт, наличие складских остатков и готовность к отгрузке. Бюджеты по поиску заданы в диапазоне 20-40 долларов в день на кампанию с приоритетом на ключевые кластеры.
После набора 40-60 конверсий стратегия переводится на целевой CPA. Расписан ежедневный контроль: CTR по группам, скорость выгорания текстов, позиция объявления, распределение кликов по городским локациям, отчеты по поисковым запросам для дополнения минус-слов. Каждую неделю проводится ревизия заявок на предмет соответствия опту и 100 процентной предоплате, KPI согласуются в сводном отчете.
Результаты
Динамика CTR, CPC, CPA
За первый месяц CTR поиска вырос от 2,1% на старте до 6,4-9,1% по основным кластерам, что укладывается в бенчмарки поиска для Казахстана. Средний CPC закрепился в коридоре 200-480 ₸ в зависимости от категории и конкуренции, пиковые значения до 620 ₸ фиксировались на высококонкурентных связках. CR форм после подключения фильтров вышел на 9-15%. CPA стабилизирован в коридоре 6 800-11 400 ₸ при изначальных 18 000-26 000 ₸ в тестовый период. Структурное влияние дали карта минус-слов и отделение категорий по группам объявлений, что снизило долю пустых кликов и увеличило долю релевантных обращений, готовых работать на условиях 100% предоплаты.
Поток заявок и квалификация под опт
С конца первого месяца онлайновая система стала приносить 3-5 целевых заявок в день плюс устойчивый поток звонков из объявлений и карточки организации. Доля квалифицированных лидов держится на уровне 76-83%.
Сценарий Telegram-бота с обязательными полями и четкими условиями отсекает розницу и зрителей до соединения с менеджером, экономя операционное время. В CRM введены статусы: новый лид, верификация опта, счет, оплата, отгрузка, повторная закупка. Это позволило видеть конверсию в счет и оплату, а также планировать складскую нагрузку под запросы из Алматы и близлежащих регионов.
Сценарий Telegram-бота с обязательными полями и четкими условиями отсекает розницу и зрителей до соединения с менеджером, экономя операционное время. В CRM введены статусы: новый лид, верификация опта, счет, оплата, отгрузка, повторная закупка. Это позволило видеть конверсию в счет и оплату, а также планировать складскую нагрузку под запросы из Алматы и близлежащих регионов.
Подтверждения и срезы по аккаунту
Динамика CTR по неделям показывает устойчивый рост после чистки минус-слов и обновления текстов, особенно по кластерам костюмы оптом и рубашки оптом. Тренд CPA по Алматы имеет нисходящую траекторию, ступенчато снижаясь после каждого витка расширения минус-слов и правки объявлений.
Структура аккаунта наглядно делит категории по группам и удерживает релевантность креативов. Срез поисковых запросов подтверждает, что нецелевые розничные формулировки заблокированы, а кластеры оптовых намерений получают приоритет. Сегментация по ролям и объемам закупки в формах и боте обеспечивает высокую плотность квалификации и освобождает менеджеров от холодных диалогов.
Анализ причин успеха
Что сработало и почему
Ключевым триггером стал лендинг, написанный под оптового закупщика, с ясными условиями 100% предоплаты и минимальной партии. Он снял споры на этапе первого контакта и зафиксировал фильтр еще до общения.
Вторая точка успеха связана с картой минус-слов и категоризацией аккаунта поиска, которые снизили бессмысленные клики и дали возможность выиграть CTR без роста ставок.
Третья точка успеха связана с Telegram-ботом: обязательные поля и теги на входе сразу разделили лиды по потенциалу закупки, что ускорило доходимость до счета. Сквозная аналитика через GA4, GSC, CRM и Looker Studio обеспечила прозрачность и позволила принимать решения по фактам, а не по ощущениям, удерживая CPC и CPA в заданных коридорах.
Уроки и рекомендации
- Писать лендинг на языке закупщика и фиксировать условия предоплаты в формах
- Отдельные группы объявлений под категории ассортимента и постоянное расширение минус-слов
- Использовать Telegram-бот с обязательными полями и автотегами для ускорения квалификации
- Подключать Google My Business для вызовов и адреса, чтобы усилить локальный сигнал в Алматы
- Привязать GA4 события к ключевым шагам: форма, WhatsApp, звонок, запрос прайса, просмотр категорий
- Масштабировать бюджеты ступенями после стабилизации CPA, а не рывками по ставкам
- Поддерживать витрину в лендинге: наличие по категориям и размерные сетки, чтобы снижать возражения
FAQ: вопросы и ответы по кейсу
Как удалось отсечь розницу и зрителей до общения с менеджером
Фильтрация реализована в формах и боте через обязательные поля: ИП или ТОО, объем закупки, готовность к 100% предоплате, город, способ отгрузки. Несоответствие условиям завершает сценарий на этапе заявки, экономя ресурс отдела продаж.
Почему ставка сделана именно на поиск Google, а не на КМС
Цель была перехватывать намерение закупки, а не формировать спрос. Поиск в Алматы дает горячие связки с высокой конверсией. КМС тестировалась точечно для ремаркетинга, но ядро трафика и конверсий обеспечил поиск.
Как удерживали CPC и при этом рос CTR
Релевантные объявления с категорией и условиями опта плюс чистая карта минус-слов сокращают пустые показы. Разделение групп по категориям снижает конкуренцию внутри набора и повышает кликабельность без роста ставки.
Зачем понадобился Telegram-бот, если есть формы на сайте
Бот ускоряет обработку и дает диалоговый сценарий с валидацией опта. Он фиксирует обязательные поля и метит лид тегами. Это снижает нагрузку на менеджеров и повышает скорость ответа, что напрямую влияет на конверсию в счет.
Какие метрики контролировались в отчетности еженедельно
CTR по группам, CPC и позиция, CPA по кластерам, CR форм, скорость первого ответа, доля квалифицированных лидов, конверсия в счет и в оплату, возвраты и повторные закупки. Отчеты сводились в Looker Studio, статусы фиксировались в CRM.
Заключение
Проект в Алматы подтвердил, что целевая упаковка под оптовика, качественная настройка в поисковых рекламных кампаний и жесткая квалификация на входе дают прогнозируемый результат. Понятный лендинг, Google Ads с категоризацией и карта минус-слов, Telegram-бот с обязательными полями и сквозная аналитика обеспечили стабильные 3-5 целевых заявок в день и удержание CPA в коридоре 6 800-11 400 ₸ при CPC 200-480 ₸. Система масштабируется без изменения логики.
Хотите такой же качественный результат? Обращайтесь в маркетинговое агентство Метриум, команда выстроит предсказуемый поток оптовых заявок и прозрачную аналитику под ваш ассортимент.
Подробнее об услуге читайте на странице контекстной рекламы и создания сайтов.
Еще больше наших проектов смотрите на странице Кейсы Метриум.