Агентство Метриум внедрило performance-стратегию для рекрутингового агентства Алматы в период репозиционирования. Мы перестроили контекстную рекламу, запустили контент-маркетинг и интегрировали сквозную аналитику на базе GA4 и amoCRM. В результате за 3 месяца клиент снизил стоимость B2B-лида до 4 500 ₸ и сгенерировал воронку потенциальных сделок на сумму 18 500 000 ₸, масштабировав долю рынка в Казахстане..
О клиенте
Рекрутинговое агентство из Алматы специализируется на подборе топ-менеджмента, узкопрофильных IT-специалистов и линейного персонала для корпоративного сектора. Компания стабильно работает на рынке Казахстана, обслуживая масштабный бизнес и национальные корпорации. Исторически поток заказчиков генерировался за счет сильного личного бренда основателя компании. После выхода основателя из операционного управления возникла острая необходимость диверсифицировать источники трафика и выстроить независимую корпоративную систему лидогенерации.
Проблема и KPI проекта
Уход медийного руководителя обнажил критические уязвимости маркетинговой инфраструктуры: входящие заявки поступали хаотично, а рекламные кампании работали с отрицательным ROI. Средняя стоимость привлечения квалифицированного B2B-лида (CPA) в Google Ads превышала 15 000 ₸ при крайне низкой конверсии в подписанный договор.
Наш партнер поставил следующие KPI: увеличить количество квалифицированных обращений минимум на 50% при сохранении рекламного бюджета до 1 500 $ в месяц. Дополнительные задачи включали: снижение CPA до приемлемых 4 500 - 5 000 ₸, внедрение прозрачной системы сквозной аналитики и плавное репозиционирование бренда в цифровой среде без потери лояльности действующей базы.
Аудит и инсайты
Наш аналитик провел глубокий технический аудит текущих рекламных кабинетов и веб-ресурсов. Мы обнаружили критические ошибки: кампании в поиске имели перекрестное пересечение ключевых фраз, отсутствовала кросс-минусовка, а значительная часть бюджета расходовалась на нецелевые информационные запросы (например: бесплатные курсы hr, как составить резюме). Контент посадочных страниц был полностью заточен под личный бренд бывшего руководителя, что снижало конверсию при холодном трафике.
Главный инсайт заключался в следующем: b2b-аудитория в крупных городах (Астана, Алматы, Шымкент) готова доверять корпоративному бренду, если он транслирует измеримые метрики закрытия вакансий, гарантии замены кандидатов и прозрачные hr-процессы. Отсутствие связки между веб-аналитикой и CRM-системой не позволяло оптимизировать рекламу по конечным продажам, вынуждая алгоритмы обучаться на микроконверсиях.
Стратегия агентства
Мы разработали трехмесячный roadmap по трансформации цифрового маркетинга.
В первый месяц мы сфокусировались на реконструкции performance-каналов: переход от широких групп объявлений к гиперсегментированным поисковым кампаниям (SKAG) позволяет радикально снизить цену клика и повысить релевантность.
Во второй месяц мы интегрировали SEO-оптимизацию и контент-маркетинг: органический трафик формирует долгосрочный поток недорогих лидов и повышает доверие поисковых систем.
На третий месяц мы масштабировали присутствие в социальных сетях и запустили таргетированную B2B-рекламу: это переводит фокус с персоны ушедшего лидера на корпоративную экспертизу всей команды. Параллельно мы настроили сквозную аналитику: это дает возможность управлять маркетинговыми инвестициями на основе окупаемости (ROAS) и жизненного цикла клиента (LTV), а не просто оценивать стоимость клика (CPC).
Реализация стратегии
В данном блоке мы детально разбираем технические этапы внедрения маркетинговых инструментов, которые позволили кратно увеличить поток квалифицированных b2b-лидов для рекрутингового агентства.
Как пересобрали структуру аккаунта google ads и снизили cpl
Специалисты Метриум полностью реструктурировали аккаунт Google Ads, отказавшись от смешанных кампаний в пользу гранулярной структуры. Мы разделили семантическое ядро на узкие кластеры по отраслям: подбор it-персонала, рекрутинг финансистов, поиск топ-менеджеров. Для каждого кластера мы создали адаптивные поисковые объявления с уникальным ценностным предложением (УТП), например: закрываем it-вакансии за 21 день с гарантией бесплатной замены. Мы внедрили жесткую кросс-минусовку и добавили более 500 минус-слов, чтобы отсечь соискателей и студентов.
В настройках геотаргетинга мы исключили спальные районы и сфокусировались на деловых центрах Алматы и Астаны, настроив корректировки ставок по времени показа (в рабочие часы b2b-активность максимальна). После накопления статистической базы в первый месяц, мы перевели кампании на интеллектуальную стратегию назначения ставок целевая цена за конверсию (tCPA). Это позволило алгоритмам Google самостоятельно находить пользователей с высокой вероятностью оставления заявки. В результате CTR на поиске вырос до 8,5%, а средняя цена клика (CPC) в высококонкурентной B2B-нише стабилизировалась на уровне 350 ₸.
Как оптимизировали посадочные страницы и повысили cr
Анализ поведения пользователей в Яндекс Метрике показал высокий показатель отказов на мобильных устройствах и ранний выход с сайта из-за перегруженных форм захвата. Метриум разработал новые посадочные страницы (landing pages) под каждый поисковый интент. Если пользователь искал услуги массового подбора, он попадал на страницу с калькулятором стоимости найма; если искал хедхантинг - на страницу с закрытыми NDA-кейсами.
Мы технически ускорили загрузку сайта, оптимизировав скрипты и сжав изображения, что дало прирост по Google PageSpeed Insights до 92 баллов. Громоздкие формы заявки из 8 полей мы заменили на короткие лид-формы (имя, телефон, ниша), внедрив маски ввода для казахстанских номеров (+7). На первые экраны мы добавили социальные доказательства: логотипы текущих корпоративных клиентов, благодарственные письма и статистику успешно закрытых вакансий. Данный комплекс мер позволил увеличить конверсию сайта (CR) из клика в квалифицированный лид до 6,2%, что является отличным показателем для сложного консалтингового B2B-продукта.
Как внедрили сквозную аналитику и связали оффлайн-конверсии с веб-аналитикой
До старта работ не было понимания, какие именно ключевые слова генерируют реальные сделки, а какие - пустые звонки. Поэтому мы настроили бесшовную интеграцию между сайтом, Google Analytics 4 (GA4) и корпоративной системой amoCRM. Внедрили скрипт захвата Client ID (уникального идентификатора пользователя) и UTM-меток в скрытые поля форм на сайте. При отправке заявки эти данные по API передавались в карточку сделки в CRM.
Для отслеживания телефонных обращений мы подключили динамический коллтрекинг: каждому посетителю сайта показывался уникальный номер, что позволило связывать звонок с конкретным рекламным источником вплоть до ключевого слова. Мы настроили обратную передачу данных через Webhooks: когда менеджер переводил сделку в статус договор подписан, в GA4 и Google Ads отправлялась оффлайн-конверсия с фактической суммой чека. На базе Looker Studio (бывший Google Data Studio) мы разработали интерактивный дашборд для руководства агентства. В нем в режиме реального времени отображались воронка продаж, CPL, ROMI и ROAS по каждому каналу, что сделало маркетинг абсолютно прозрачным и управляемым.
Как реализовали seo-продвижение для hr-ниши в условиях высокой конкуренции
В первый месяц наша команда провела технический аудит сайта: мы настроили корректные 301 редиректы, устранили дубли страниц, сгенерировали динамические sitemap.xml и оптимизировали файл robots.txt. Специалист по семантике собрал расширенное семантическое ядро, включающее информационные низкочастотные запросы. На основе этих данных мы запустили экспертный HR-блог. Копирайтеры совместно с рекрутерами клиента подготовили лонгриды на темы: как сократить цикл найма разработчика, обзор заработных плат в ритейле Казахстана, правовые аспекты оформления нерезидентов.
Каждая статья строго соответствовала факторам E-E-A-T (опыт, экспертность, авторитетность, достоверность): мы указывали авторов из числа действующих руководителей направлений агентства.
К концу третьего месяца органический трафик вырос на 45%, а сайт занял позиции в ТОП-10 Google по целевым коммерческим запросам, начав генерировать лиды с нулевой стоимостью за клик.
К концу третьего месяца органический трафик вырос на 45%, а сайт занял позиции в ТОП-10 Google по целевым коммерческим запросам, начав генерировать лиды с нулевой стоимостью за клик.
Как выстроили контент-маркетинг в социальных сетях для b2b-сегмента
Для диверсификации трафика и укрепления экспертности мы разработали матрицу контента для Instagram и YouTube. Учитывая специфику b2b, мы сделали ставку не на развлечение, а на пользу для HR-директоров и собственников бизнеса. В Instagram мы запустили регулярный постинг каруселей с чек-листами (например: 5 красных флагов на собеседовании финансового директора). Для органического охвата мы внедрили формат Reels: короткие экспертные видео от лица разных сотрудников компании, раскрывающие нюансы подбора персонала.
На YouTube мы разработали для клиента формат видео-подкастов: интервью с представителями клиентов агентства, где они рассказывали о совместном решении кадровых проблем. Этот формат должен был работать как мощнейшее видео-доказательство экспертизы. Разработали план по которому лучшие публикации нужно было продвигать через таргетированный бустинг (Boost Post) в рекламном кабинете Meta Ads, нацеливаясь на аудиторию с интересами управление персоналом и бизнес-планирование. Это позволило бы при реализации клиентом сформировать лояльное комьюнити и получать стабильный поток входящих запросов в Direct от лиц, принимающих решения (ЛПР).
Как настроили таргетированную рекламу linkedin и Meta ads
Социальные сети для B2B-лидогенерации требуют ювелирного подхода. Метриум запустил кампании Lead Generation (генерация лидов) в Meta Ads (Facebook и Instagram). Мы загрузили базу email-адресов текущих клиентов в рекламный кабинет и создали Look-alike аудиторию (похожую аудиторию) с точностью 1%. Алгоритм Meta нашел руководителей и предпринимателей со схожим цифровым поведением в Алматы и Астане. В креативах мы использовали лид-магниты: предлагали скачать исследование рынка труда в обмен на контактные данные.
Параллельно протестировали рекламу в LinkedIn, где сосредоточена максимально концентрированная профессиональная аудитория. Мы настроили таргетинг по должностям: hr director, ceo, founder, owner в регионе Казахстан. Формат Sponsored InMail позволил отправлять персонализированные коммерческие предложения прямо в личные сообщения руководителям целевых компаний. Несмотря на то, что стоимость клика в LinkedIn традиционно выше, качество лидов оказалось беспрецедентным: конверсия из заявки во встречу составила 35%, что полностью оправдало инвестиции.
Как провели репозиционирование бренда и нивелировали уход основателя
Самым деликатным этапом работы стала коммуникационная стратегия по отвязке имиджа компании от фигуры бывшего медийного руководителя. Мы провели визуальную и смысловую деперсонализацию: обновили раздел о компании на сайте, заменив историю одного человека на историю команды профессионалов. В социальных сетях мы изменили tone of voice: вместо эмоциональных постов от первого лица мы внедрили сдержанный, но дружелюбный корпоративный стиль мы в компании.
Как запустили реферальный маркетинг и партнерские программы
Для максимизации LTV (пожизненной ценности клиента) и снижения CAC (стоимости привлечения клиента) мы внедрили B2B-реферальную программу: автоматизированную цепочку писем (email-nurturing) для клиентов, успешно закрывших вакансию через агентство. В письме мы предлагали специальный бонус: скидку 15% на следующий найм или бесплатный HR-аудит за рекомендацию услуг агентства партнерам по рынку.
Также инициировали кросс-маркетинговые активности с компаниями смежных ниш (не являющимися прямыми конкурентами): юридическими фирмами, консалтинговыми агентствами и интеграторами CRM-систем. Мы обменивались гостевыми публикациями в рассылках и организовывали совместные закрытые бизнес-завтраки для акимата и крупных девелоперов. Такой подход (partnership marketing) позволил получать самые теплые лиды по сарафанному радио, конверсия которых в сделку доходила до 80%.
Результаты в цифрах
Внедрение комплексной performance-стратегии позволило перевыполнить изначальные KPI клиента. Бюджет расходовался исключительно на целевые действия, а внедренная аналитика обеспечила полную прозрачность инвестиций.
Анализ причин успеха
Ключевым фактором феноменального роста стал отказ от хаотичных действий в пользу дата-центричного (data-driven) подхода. Интеграция amoCRM и GA4 устранила слепые зоны в воронке продаж: алгоритмы рекламных сетей получили сигналы об оффлайн-конверсиях и смогли оптимизироваться под платежеспособную аудиторию, а не под случайных посетителей. Репозиционирование бренда через экспертный контент-маркетинг и SEO обеспечило высокое доверие на этапе прогрева, что существенно сократило цикл сделки в сегменте B2B.
Уроки и рекомендации
- Сегментация решает все: в узких B2B-нишах использование гиперсегментированных кампаний (SKAG) позволяет снизить стоимость клика и выделиться среди конкурентов.
- Сквозная аналитика - это фундамент: без связки рекламных кабинетов с CRM-системой невозможна автоматическая оптимизация ставок по tCPA.
- Командный бренд сильнее личного: распределение экспертности между ключевыми сотрудниками компании страхует бизнес от кадровых рисков и ухода основателей.
- Контент-маркетинг снижает CAC: инвестиции в экспертные статьи и видео работают на долгосрочную перспективу, генерируя бесплатный органический трафик.
- Партнерства усиливают эффект: работа с базами смежных B2B-компаний позволяет получать теплые лиды с минимальными маркетинговыми затратами.
FAQ: вопросы по кейсу
Сколько времени потребовалось на интеграцию сквозной аналитики?
Настройка базовой архитектуры между сайтом, GA4, amoCRM и выгрузкой данных в Looker Studio заняла около 10 рабочих дней, включая тестирование webhooks.
Почему отключили информационные запросы в контекстной рекламе?
Информационные запросы обладают крайне низкой коммерческой конверсией. В условиях ограниченного бюджета (до 1 500 $) целесообразнее инвестировать в горячий спрос (транзакционные ключи), а информационный трафик собирать с помощью бесплатного SEO-продвижения.
Как быстро сработало SEO-продвижение в стратегии?
Первые результаты (индексация новых статей и рост низкочастотных запросов) появились к концу первого месяца. Полноценный стабильный трафик начал поступать на третий месяц благодаря грамотной оптимизации и линкбилдингу.
Какие каналы показали самую низкую стоимость лида?
На старте самую низкую стоимость давала контекстная реклама по брендовым и узкопрофильным запросам. К третьему месяцу самым рентабельным каналом стал органический трафик (SEO) и реферальная программа.
Можно ли масштабировать эту стратегию на другие регионы?
Да, архитектура кампаний и воронка продаж полностью универсальны. При выходе на новые рынки (например, в страны СНГ) достаточно локализовать семантическое ядро, скорректировать геотаргетинг и адаптировать контент под местное законодательство.
Заключение
Системный подход нашей команды доказал свою эффективность: рекрутинговое агентство успешно преодолело кризис смены руководства, кратно увеличило поток целевых заявок и построило прогнозируемую систему лидогенерации. Симбиоз performance-маркетинга, глубокой веб-аналитики и грамотного контентного позиционирования позволил бизнесу перейти на новый этап корпоративного развития.
Хотите такой же качественный результат? Обращайтесь в маркетинговое агентство Метриум, выстроим стабильный поток квалифицированных B2B-заявок под вашу нишу и реальные производственные мощности в рамках наших услуг внедрение сквозной аналитики и комплексное performance-продвижение. Еще больше кейсов смотрите на странице Кейсы Метриум.