🧐 Разбираемся по шагам, где теряются клиенты и как найти реальные причины
Вы вкладываете деньги в рекламу, нанимаете SMM-команду, выпускаете Reels и TikTok-ролики, но заявок мало. Первое желание - обвинить подрядчика: «Маркетолог не справился, SMM-щик снимает плохие видео». На практике же путь клиента сложнее. Каждый этап — от идеи ролика до закрытия сделки — содержит десятки точек отказа. Расскажем, как провести аудит маркетинговой воронки, чтобы увидеть настоящие «узкие места» и не обвинять вслепую подрядчиков.
1. Зачем нужен детальный аудит воронки
🔍 Главная цель - понять, где именно падает конверсия и кто отвечает за этот участок. Тогда бюджет становится управляемым, а решения — основанными на данных, а не эмоциях.
Что даёт аудит:
- 🎯 Фокус - видите конкретный этап (идея, съёмка, монтаж, менеджер), а не «всё плохо».
- 🛠️ Приоритеты - инвестируете время в узкое место, а не меняете всё подряд.
- 💸 Экономию - устраняете точечные ошибки вместо полного «сноса» стратегии.
2. Карта пути клиента: от ролика до оплаты
🔗 Начните с простой схемы:
Идея ⇒ Сценарий ⇒ Съёмка ⇒ Монтаж ⇒ Публикация ⇒ Профиль ⇒ Подписка ⇒ Контент ⇒ Оффер ⇒ Сайт / Директ ⇒ Менеджер ⇒ Сделка
На каждом этапе задаём два вопроса:
- Что может пойти не так?
- Кто ответственен за действие и результат?
Пример:
- ✍️ Сценарий — отвечает SMM-специалист + владелец (согласование).
- 🎥 Съёмка — оператор + эксперт в кадре.
- 🏷️ Оффер — маркетолог + отдел продаж.
Уже ясно, что «виноватый» редко один.
3. Ищем узкие места: чек-лист из 9 пунктов
- 💡 Идеи и сценарии - нет инсайта для аудитории? ролики пролистывают.
- 🎤 Говорящая голова - эксперт без харизмы снижает удержание.➡️ Тренируйте спикера или ищите другого.
- 🚀 Публикация - время, формат, обложка влияют на охват.
- 📱 Профиль - оформление шапки и хайлайтов решает, подпишется ли посетитель.
- 🔄 Контент-план - однообразие убивает интерес, избыток рекламы — лояльность.
- 🛒 Оффер - цена или сообщение не бьют в боль клиента.
- 🌐 Сайт - медленный, нет мобильной версии, устаревший дизайн.
- ☎️ Менеджер - отвечает дольше 15 минут, скрипт не закрывает возражения.
- 🛠️ Продукт/сервис - не соответствует обещаниям, поэтому сделка срывается.
👉 О технической стороне сайта читайте в статье «Технический аудит сайта в 2025 году: чек-лист для бизнеса».
4. Методика проверки: от гипотезы к измерению
- 🗺️ Опишите путь клиента до покупки с указанием ответственных.
- 🧠 Сформулируйте гипотезы проблем (до пяти на цикл):
- «Длинная форма → меньше заявок», «Ролики не попадают в тренды → низкий охват».
- 📈 Назначьте метрику для проверки (CTR, подписка, время ответа).
- 🔄 Тестируйте одну гипотезу за раз: A/B-вариант формы, новая обложка, скрипт менеджера.
- 📝 Фиксируйте результат и переходите к следующей проблеме.
5. Инструменты и роли
- GA4 + CRM - показывает, где исчезает gclid и теряется связь «клик → сделка».
- Серверный GTM - сохраняет метки даже при блокировщиках.
- Trello/ClickUp - доска гипотез и статус тестов.
👉 О связке аналитики и CRM смотрите «Как интегрировать CRM и Google Analytics: чек-лист для агентств».
6. Пример: разбираем ролик с низким охватом
Гипотеза 1 - неинтересная идея.
✔️ Решение: меняем pain-point, добавляем цифру в заголовок.
Гипотеза 2 - плохой монтаж.
✔️ Решение: первые 2 с — крючок, субтитры, динамичные нарезки.
Гипотеза 3 - публикация в «мертвое» время.
✔️ Решение: постинг после 19:00 по целевой зоне.
Охват ролика вырос с 3 000 до 12 000, CTR перехода в профиль с 0,8 % до 2,3 %.
❓ FAQ: частые вопросы
Сколько проблем обычно находится в одной воронке?
По нашему опыту 30–50 потенциальных точек отказа даже в малом бизнесе.
Нужно ли искать «главного виноватого»?
Нет. В 90 % случаев это совокупность мелких недоработок разных команд.
Опасно ли менять сразу несколько этапов?
Опасно: не поймёте, что дало рост. Тестируйте по очереди.
Как быстро виден эффект аудита?
Простые правки (заголовок, форма) влияют за 1–2 недели; редизайн сайта — 1–2 месяца.
Какие метрики брать ключевыми?
Для контента — удержание и CTR. Для бизнеса — CPL, CAC и ROMI.
Итоги
🔸 Один «виноватый» встречается редко - конверсия падает на множестве этапов.
🔸 Детализируйте путь клиента, назначайте ответственных, фиксируйте гипотезы.
🔸 Тестируйте одну правку за раз и измеряйте результат.
Хотите найти и устранить «узкие места» в маркетинге без лишних затрат? Обратитесь в маркетинговое агентство Метриум - проведём аудит, настроим аналитику и улучшим показатели вашего бизнеса.
Читайте больше полезных статей для пользы вашего бизнеса в блоге нашего маркетингового агентства: