Как мы превратили склад бульдозеров и экскаваторов в онлайн-витрину с системой заявок от строителей по всему Казахстану
Клиент - официальный дилер китайской строительной техники. Задача: запустить экспорт по регионам и показать закупщикам, что склад в Алматы уже сегодня закрывает 90 % запросов по запчастям. Мы за три недели разработали лендинг-каталог, запустили узкие рекламные кампании и внедрили автономную систему холодных звонков. За первый квартал компания получила 64 подтверждённых договора и годовой контракт с дорожной подрядной организацией из Астаны.
О клиенте
Дилер спецтехники хранит на складе в Алматы до 60 единиц машин: бульдозеры, гусеничные и колёсные экскаваторы, фронтальные и мини-погрузчики, грейдеры, катки. Любая позиция поставляется «с завода» под VIN либо берётся из наличия. Гарантия - 2 года или 2 000 моточасов, 1 000+ артикулов запчастей на складе. Доставка: Казахстан, Кыргызстан, Россия (до границы).
Проблема / KPI
Старый канал продаж - объявления на SATU и OLX. Заявки хаотичные, 70 % - розница «один ковш» или «аренда катка на день». Цели:
- минимум 45 валидных оптовых лидов в месяц,
- конверсия лендинга ≥ 6 %,
- квалифицированные встречи по холодной базе ≥ 10 %.
Аудит и инсайт
Поисковых запросов по моделям мало, зато строительные компании часто ищут «экскаватор 1 машина вместо 10» и «гарантия запчастей на складе». Главный страх - «сломается через месяц, а запчасти ждать из Китая». Плюс инженерные отделы любят точные характеристики: ковш, глубина копания, радиус разворота. Объявления с «наличие запчастей» и «доставка 3 дня» получают вдвое больше кликов.
Стратегия
Сайт-каталог на одном экране
Фильтр по типу, объёму ковша, массе, глубине копания. Чек-лист: «1 машина вместо 10», гарантия 2 года, 1 000 позиций запчастей.
Два оффера
- «Склад в Алматы - заберите сегодня».
- «Любая нестандартная комплектация под заказ 50 дней».
Google Ads
Кампании «экскаватор Алматы», «бульдозер купить», «грейдер дорожный» с гео-разделением: Алматы, Астана, Павлодар, Караганда, Шымкент.
Минус-слова
«аренда», «мультики», «лего», «миниатюра», «чертёж pdf».
База холодных звонков
Из 2GIS выгрузили 1 176 строительных и дорожных фирм. Настроили скрипт: боль → решение → ссылка на лендинг + техпаспорт модели.
CRM-воронка
Лиды из формы, звонков и скрипта фиксируются в AmoCRM, тегируются по региону и стадии сделки.
| Канал | Что сделали | Как учитывали обращения |
|---|---|---|
| Google Ads | Создали кампании по технике и региону | Формы и звонки с сайта |
| Холодные звонки | Подготовили базу из 1 176 компаний и технические материалы | Отдельные звонки и встречи |
| CRM | Фиксировали формы, звонки и работу по скрипту | Регион и стадия сделки |
Реализация
Лендинг разработан за 14 дней: прототип, копирайт, фото склада, характеристики, виджет «позвонить инженеру». Загрузка 1,7 с (PageSpeed 88).
Рекламу запустили через пять дней: 2 900 ключей, показатель качества 7–9/10. В объявления добавили расширения «цена от», «гарантия 2 года», «доставка 3 дня».
Холодные звонки: один менеджер за смену делает 60 контактов, средняя конверсия во встречу - 11 %.
Результаты
- Оптовые лиды: с нуля до 92 в первый месяц, затем стабильно 110–125.
- Конверсия лендинга: 7,4 %.
- CPL (форма + звонок): 5 100 ₸.
- Встречи после холодных звонков: 11,3 % от звонков (план ≥ 10 %).
- Доля сделок через сайт: 64 %; через звонки - 36 %.
- ROI 9,4× за три месяца.
Анализ причин успеха
Каталог с фильтром и характеристиками снимал ключевую боль инженеров: «подойдёт ли машина под проект». Оффер «склад запчастей» нивелировал страх длинного простоя. Гео-кампании позволили повышать ставки там, где конкурентов меньше (Павлодар, Караганда) и снижать в перегретом Алматы. Скрипт холодных звонков + ссылка на сайт дал живую связку: менеджер объяснял выгоды, инженер сразу видел параметры и цену.
| Показатель | Значение | Какой канал |
|---|---|---|
| Оптовые лиды в первый месяц | 92 | Сайт и реклама |
| Оптовые лиды позднее | от 110 до 125 в месяц | Сайт и реклама |
| Конверсия лендинга | 7,4 % | Сайт |
| Стоимость лида | 5 100 ₸ | Формы и звонки |
| Встречи после холодных звонков | 11,3 % от звонков | Холодные звонки |
Уроки и рекомендации
- Фильтр по техническим параметрам - обязательно для B2B-техники.
- Реплика «1 машина вместо 10» пробивает скепсис подрядчиков.
- Запчасти на складе - лучший рекламный аргумент, а не пост-фактум.
- Гео-разделение снижает CPL в регионах на 23–27 %.
- Холодный звонок + ссылка на лендинг - рабочий дуэт для тяжёлых рынков.
FAQ - о нашей работе
1. Сколько занял запуск сайта и рекламы?
19 рабочих дней: 14 - сайт, 5 - семантика и кампании.
2. Почему не использовали соцсети?
В тяжёлой технике решение принимает инженер-снабженец, а не SMM-аудитория.
3. Как отсеивали розницу?
На лендинге минимальный объём заказа - 1 техника; в скрипте менеджер сразу уточняет парк клиента.
4. Как считался CPL?
Только заявки с полным контактом и точной потребностью; спам и розница исключались.
5. Какие метрики оптимизировали еженедельно?
CPL, поисковые термины, ставки по регионам, качество объявлений.
Хотите такой же результат для продажи спецтехники? Оставьте заявку в маркетинговое агентство Метриум.
Смотрите другие проекты в разделе Кейсы.
Детали услуги - на странице Создание сайтов.
