Как с нуля разработали сайт и запустили B2B-рекламу, чтобы вывести завод мостовых кранов на рынки Казахстана и стран СНГ
Клиент - завод, проектирующий и выпускающий мостовые и козловые краны под задачи логистических терминалов, металлургов и строителей. Раньше лиды приходили с «сарафана» и разрозненных объявлений; конверсия обращений была низкой. Мы разработали сайт «под ключ», запустили связку Google Ads, Яндекс Директ, LinkedIn-таргет и локальные карты. Через четыре месяца компания получает в среднем 63 целевых обращения в месяц, а стоимость лида не превышает 9 200 ₸.
О клиенте
Завод производит мостовые, козловые и консольные краны грузоподъёмностью 5–160 т. Поставляет оборудование под ключ: расчёт балочного пути, ПНР, обучение стропальщиков. Продукция сертифицирована ISO 9001.
Проблема / KPI
У компании не было сайта; общения велись по почте и через объявления на досках. Цели проекта:
- 50+ квалифицированных лидов в месяц;
- CPL ≤ 10 000 ₸;
- вывод бренда в топ-10 Google по НЧ-запросам «мостовой кран 10 т цена», «козловой кран 32 т купить».
Аудит и инсайт
Запросы B2B-сегмента низкочастотные, зато конвертируют в сделки. Инженеров интересуют нагрузки, пролёт и сертификаты; закупщиков - цена, срок и сервис. Главные страхи: «подвальный» производитель без запчастей, долгий монтаж, отсутствие гарантий.
Стратегия
- Сайт-каталог с промышленной эстетикой: фильтр «тип → тоннаж → пролёт», 3-D-модели, блок сертификатов, форма расчёта нагрузки.
- Контент-USPs: гарантия 24 мес., 8 000 позиций запчастей на складе, монтаж 18 дней.
- Google Ads - поиск и КМС по горячим ключам; Яндекс Директ - северо-восток Казахстана и промышленная Сибирь; LinkedIn - точечно на закупщиков.
- SEO - кластеры из 180 НЧ-фраз, схема FAQ и микроразметка Schema.org.
- Карты 2GIS / Yandex - витрина телефона, графика работы, фото цеха.
Реализация
Сайт собрали за 17 дней: прототип, копирайт, фотосессия цеха, верстка. PageSpeed - 92. Калькулятор считает цену по пролёту и классу FEM, сразу шлёт КП в PDF. В Google Ads запущено 1 960 ключей (качество 8 / 10), CPM-баннеры показываются на отраслевых порталах. LinkedIn-кампания содержит два креатива: «Modernization & New Build» и «Safety First – Certified Cranes».
Результаты
- Заявки: было 17 / мес, стало 63 / мес.
- Конверсия сайта: 1,8 % → 8,4 %.
- CPL: 14 600 ₸ → 9 200 ₸.
- Трафик из органики: +240 % за 4 мес.
- Доля лидов из ремаркетинга: 31 %.
- Запрос «мостовой кран 10 т цена» - позиция 6, «козловой кран 32 т купить» - позиция 4.
| Показатель | До | После |
|---|---|---|
| Заявки за месяц | 17 | 63 |
| Стоимость заявки | 14 600 ₸ | 9 200 ₸ |
Таблица повторяет исходные значения из кейса. Результат описан через 4 месяца работы. Заявки учитываются отдельно от заключённых договоров.
Анализ причин успеха
Инженеры доверяют цифрам и сертификатам - мы вывели их на первый экран. Фильтр и калькулятор убрали «лишние» звонки, оставив горячих закупщиков. Гео-кампании с русскоязычными объявлениями в Сибири и на Урале дали CPL на 18 % ниже алматинского. Ремаркетинг догнал тех, кто скачал КП, но не отписался внутри 7 дней.
Уроки и рекомендации
- Показывайте сертификаты и паспорта сразу, а не по запросу.
- Делите кампании по грузоподъёмности - ставка 10 т и 50 т различается кратно.
- Калькулятор + моментальное КП повышают доверие.
- LinkedIn-кампания даже с малым бюджетом приносит «толстых» лидов.
- Карты 2GIS дают бесплатные звонки от подрядчиков «по соседству».
FAQ о нашей работе
1. Сколько времени занял проект «под ключ»?
22 рабочих дня: 17 - сайт, 5 - реклама и SEO-семантика.
2. Почему отказались от Facebook/Instagram?
B2B-решение принимает инженер и снабженец, а не пользователь соцсетей.
3. Как отсеивали запросы «аренда крана»?
Минус-словами и уточнением «поставка и монтаж» в объявлениях.
4. Какие метрики оптимизируем еженедельно?
CPL, отчёт по запросам, показатель качества, тепловая карта формы.
5. Как работает PDF-КП?
Калькулятор генерирует PDF с ценой и подписью инженера, файл уходит на почту клиента и сразу попадает в AmoCRM.
Хотите такой же результат для промышленного продукта и выйти на B2B-рынки? Оставьте заявку в маркетинговое агентство Метриум.
Смотрите другие реализованные проекты в разделе Кейсы.
Детали услуги - на нашей странице Создание сайтов.
Дополнительный разбор проекта
Этот кейс важно читать не только как набор рекламных действий, а как пример усиления первого контакта: пользователь уже видит предложение, но еще не понимает, насколько оно подходит его ситуации и что будет происходить после обращения.
В проекте нужно было учитывать, что часть трафика была справочной, часть искала дешевый аналог, а целевой клиент хотел быстро понять наличие, комплектацию, цену и надежность поставщика. Поэтому усиление строилось не вокруг увеличения кликов любой ценой, а вокруг содержания первого разговора с потенциальным заказчиком: какие данные пользователь оставляет, насколько быстро менеджер понимает запрос и можно ли продолжить разговор без длинного уточнения с нуля.
Как усилили форму заявки
Рабочая логика была такой: развести запросы по коммерческому намерению, упаковать доказательства и передать в отдел продаж более полную заявку. Связка строилась вокруг коммерческого намерения: объявление отсекает лишний трафик, страница объясняет ценность, а заявка приходит с контекстом для менеджера.
| Зона изменений | Что изменили | Зачем это было нужно |
|---|---|---|
| Спрос | Разделили аудиторию по намерению и срочности: закупщик, инженер, собственник или руководитель отдела продаж. | Это сохраняло бюджет для запросов с готовностью к покупке. |
| Страница | Перестроили страницу вокруг одного понятного действия: оставить заявку, запросить расчет или перейти к консультации. | Чтобы пользователь понимал следующий шаг без длинного чтения. |
| Реклама | Сфокусировали канал на сценариях с коммерческим намерением: Google Ads, посадочная страница, минус-слова, формы расчета и звонки. | Бюджет направлялся на запросы пользователя с выраженным коммерческим намерением. |
| Продажи | Передавали в продажи контакт и параметры запроса: услугу, город, срок, задачу, объём и причину интереса клиента. | Данные из формы сокращали первичную квалификацию и задавали тему разговора. |
Ключевые показатели и бизнес-смысл
Реклама приводит заявки с описанием задачи для менеджера, страница снимает часть вопросов, а заявка приходит с большим контекстом.
5сегментов спроса разобрали
8точек контакта и сценариев описали
62%обращений получили ясный следующий шаг
1единая логика продвижения вместо разрозненных действий
После настройки путь стал понятнее: менеджер получал не просто контакт, а запрос с понятным продуктом, объемом или задачей. Это снижает потери на первом контакте и помогает оценивать рекламу не только по количеству кликов, но и по тому, достаточно ли исходных данных для продаж.
