10 рабочих воронок продаж: структура, этапы и где чаще всего всё ломается
Продажа — это не вдохновение. Это архитектура.
Вы можете быть харизматичным. Уметь вовремя улыбнуться. Убедительно пожимать руку. Но если ваша работа с клиентом построена на импровизации, то она и конвертирует — как импровизация: нестабильно, случайно и бессистемно.
Эта статья — не мотивационный спич. Это практическая система из 10 воронок продаж, которую вы можете встроить в свою модель, как конструктор. Для B2B и B2C, для услуг и физтоваров, для стартапов и устоявшихся брендов.
Почему классическая модель AIDA больше не работает
Теория простая:
A — Attention
I — Interest
D — Desire
A — Action
Но в 2025-м она звучит как «привет из методички начала 2000-х». Реальность сложнее. Клиент может проявить интерес — и исчезнуть. Дать заявку — и не взять трубку. Начать переписку — и не перейти к сделке.
Проблема AIDA: она не объясняет, что делать, чтобы перевести клиента на следующий шаг. Вот тут и начинается хаос.
Как работают современные воронки продаж
Каждая воронка — это логика взаимодействия с клиентом, привязанная к его состоянию, мотивации и типу потребности. У каждой — своя цель, сценарий, вопросы и даже интонация.
В агентстве Метриум мы не применяем воронки «в лоб». Мы анализируем, на каком этапе и с каким типом клиента она даст максимум выхлопа. Ниже — 10 стратегий, которые работают.
- Питчинг-воронка
Цель: продать любой ценой
Используется, когда у вас один продукт — и других вариантов не предусмотрено.
Вы просто рассказываете, что есть, работаете с возражениями и предлагаете купить.
Этапы:
- Презентация продукта
- Работа с возражениями
Подходит для:
— страховых услуг,
— сетевого маркетинга,
— жёсткого одношагового оффера.
2. Транзакционная воронка
Цель: подобрать то, что нужно клиенту
Идеально для ритейла, когда клиент сам не до конца знает, чего хочет. Ваша задача — узнать параметры и сопоставить с ассортиментом.
Вопросы:
— Что вы ищете?
— Какие характеристики важны?
— Как выглядит идеальный вариант?
Пример: продавец в ювелирном магазине: «Золото белое или красное? С камнем или без?»
3. Консультационная воронка
Цель: продать через заботу и экспертность
Вы не пушите. Вы помогаете выбрать наилучшее решение, даже если это не ваш продукт. Клиент начинает вам доверять — и платит за уверенность.
Вопросы:
— Какой результат вы хотите получить?
— Что важно в этом решении?
— Что уже пробовали?
Подходит для: сложных услуг, образования, IT, медицины.
4. Ценностная воронка
Цель: найти ценность, за которую клиент захочет заплатить
Вы не продаёте «фичи». Вы продаёте успокоение, статус, прибыль или позитив. То, что реально ценно клиенту.
Кейс: продажа защитных костюмов. Вместо «хорошее качество» — «избежите аварии, простоя, проверки и убытков».
4P-ценности:
— Покой
— Прибыль
— Понты
— Позитив
5. Экспертная воронка
Цель: отобрать клиентов, а не умолять их купить
Вы заявляете: «Я работаю от такого бюджета. Если устраивает — говорим дальше». Это воронка высокого входного порога. Работает, если у вас переизбыток лидов и сильная экспертиза.
Пример: врач, тренер, консультант, который принимает не всех, а только тех, с кем готов работать по своим условиям.
6. Контент-воронка
Цель: прогреть до покупки
Подпись на блог, Telegram или рассылку → цепочка контента → вебинар / предложение.
Работает без давления. Вы становитесь источником полезной информации — и люди приходят сами.
Инструменты:
— email-цепочки
— Telegram
— автоворонки
7. Ажиотажная воронка
Цель: создать дефицит
«3 места осталось», «регистрация до полуночи», «только по приглашению». Включается иерархический инстинкт: «Я достоин. Я хочу. Я получу».
Подходит для:
— премиальных продуктов
— запусков
— закрытых клубов
8. Воронка продающих вопросов
Цель: клиент сам убеждает себя купить
Вы не продаёте. Вы задаёте вопросы, и клиент сам формулирует, почему ему это нужно.
Пример вопросов:
— Почему вы обратились?
— Что уже пробовали?
— Что изменится, если решить проблему?
Работает для: здоровья, обучения, коучинга, личностного роста.
9. Триал-воронка
Цель: дать попробовать, чтобы захотелось
Вы даёте демо, пробник, бесплатную сессию. Если понравилось — человек купит.
Задача — дать почувствовать результат.
Примеры:
— Массажные кресла в ТРЦ
— Бесплатная сессия в CRM
— Первый день курса
10. Комбинированная воронка
Цель: использовать разные подходы на разных этапах
Контент греет, продающие вопросы подводят, консультационная воронка закрывает.
Нет смысла выбирать одну. Важно — где какую применять.
Как это используем мы в Метриум
Мы не ведём клиентов по одной модели.
Каждый лид — это сценарий: мотивация, сегмент, путь, тип решения.
🔹 В b2b мы начинаем с консультационной → переходим к экспертной.
🔹 В ecom может быть триал → транзакционная → ценностная.
🔹 В сложных услугах — контент + воронка вопросов + экспертная.
Это не про скрипты. Это про систему мышления и управления продажей.
FAQ: Частые вопросы
📌 Можно ли использовать воронки в лендингах?
Да. Структура сайта может повторять этапы воронки. Например: боль → кейсы → выгоды → CTA.
📌 Как понять, какая воронка работает лучше?
Тестируйте. Смотрите на конверсию, длину цикла и количество касаний.
📌 Опасно ли использовать экспертную воронку, если мало заявок?
Да. Она работает только при переизбытке спроса. Если лидов мало — двигайтесь от консультационной.
Заключение
Воронка — это не теория. Это фрейм, через который проходит ваш клиент.
От того, насколько этот фрейм логичен, структурирован и подстроен — зависит, пройдёт ли клиент путь до оплаты.
📍 Хотите внедрить воронки продаж не в презентациях, а в реальности?
Обратитесь в маркетинговое агентство Метриум — мы трансформируем ваши продажи из хаоса в управляемый процесс.